Tana France luo turvallisuutta kaatopaikoille ja antaa vauhtia pienille kiertotalousalan yrityksille
Suomalaisella Tana Oy:llä on nyt jälleenmyyjä myös Ranskassa. Euroopan talousjätti on kiertotaloutensa monipuolisen rakenteen vuoksi luonteva markkina premium-luokan kaatopaikkajyriä ja jätteenrepijöitä valmistavalle Tanalle.
Tana Oy on laajentanut toimintaansa Euroopan suurista talousalueista myös Ranskaan. Viime vuonna suomalainen kiinteän jätteen mobiilirepijöitä ja kaatopaikkajyriä valmistava kiertotalousyritys aloitti tuotteidensa myynnin paikallisen jälleenmyyjän Tana Francen kautta..
”Ranskassa asuu lähes 68 miljoonaa ihmistä, joten tarve ja sitä kautta myös markkina jätehuoltoalaa ja kiertotaloutta tuleville ratkaisuille on valtava”, Tana Francen myynnistä vastaava johtaja Lieven Cottenie perustelee.
Tana Francen pääkonttori sijaitsee Lacépèdessä Bourdeaux´n ja Toulous´n puolimatkassa.
Ranska tietää, että Tana kestää
Organisaationa Tana France on vielä nuori, mutta sen työntekijöillä on vankka kokemus ranskalaisesta kiertotalousalasta. Yrittäjistä Philippe Potierin työuralle ovat mahtuneet useat suuret jätehuoltoalan yritykset. Hänen yhtiökumppaninsa Lieven Cottenie puolestaan välitti oman yrityksensä kautta lähes kymmenen viime vuoden ajan Tanan valmistamia laitteita vuokralle.
”Vuokramarkkinoilla toimiminen loi vankan pohjan Tana Francelle. Sitä kautta meillä on jo valmiiksi henkilökohtainen yhteys ja ovet auki moniin asiakasyrityksiin”, Cottenie sanoo.
Kun Cottenie aloitti Tanan koneiden vuokraamisen, suomalainen premium-merkki oli Ranskassa vielä lähes tuntematon. Nyt tilanne on jo lähes päinvastainen.
”Jotkin tunsivat, mutta eivät läheskään kaikki. Nyt kuilu on kuitenkin kurottu umpeen, ja nyt Tanalla on Ranskassa laajalle levinnyt hyvä ja luotettava maine kestävien koneiden valmistajana.”
Sitoutunut alihankkija tekee palvelusta luotettavaa
Tana Francen organisaatio noudattelee suomalaisen emoyhtiön kulttuuria. Organisaatiossa Myynnin ja asiantuntijatyön ydintoiminnot pidetään omissa käsissä, mutta sopimuskumppaneihin luotetaan niissä töissä, joissa he ovat parhaita.
Esimerkiksi repijöiden ja kaatopaikkajyrien huollossa Tana Francella on neljä vakituista sopimuskumppania, jotka toimivat eri osissa Ranskaa.
”Alihankkijat ennen kaikkea osaavat työnsä. Yhtä suuri arvo meille on siinä, että yrittäjät ovat henkilökohtaisesti äärimmäisen sitoutuneita työhönsä. Me saamme hyvää palvelua ja luotettavasti ja vastaavasti yrittäjät hyötyvät meistä.”
Luotettavuus on tärkeää joka paikassa, mutta erityisen tärkeää se on Ranskan markkina-alueella, missä jalansijan luominen ulkomaisille toimijoille ei aina ole helppoa, Cottenie huomauttaa.
”Toisaalta Ranskassa arvostetaan hyvää palvelua ja kun homma toimii, asiakassuhteet ovat usein pitkiä ja lojaaleja. Siksi luotettava maine ja sen kehittäminen on Tana Francelle erittäin tärkeää.”
Valtava markkina ja kaatopaikkojen verkosto tarvitse Tanaa
Parhaimmillaan Tana ja Ranska ovat yhdistelmänä win-win – tai ehkä pitäisi sanoa situation gagnante.
”Ranskan markkina jätehuollon laitteissa ja palveluissa on valtava, ja manner-Ranskan ohessa toimimme myös mertentakaisilla aluilla. Myimme juuri hetki sitten kaatopaikkajyrän 7000 kilometrin päähän Martiniquen saarelle.”
Tanan valikoima istuu Ranskan markkinoille hyvin. Euroopan unionissa on kuljettu pitkään perinteisistä kaatopaikoista yhä eriytetymmän jätekäsittelyn suuntaan. Syynä on kiertotalouden materiaalitarpeen täyttäminen ja uusiokäytön mahdollistaminen.
Siihen suuntaan kulkee myös Ranska, mutta suuri laiva ei käänny nopeasti, Cottenie sanoo.
”Ranskassa on toiminnassa noin 120 kaatopaikkaa ja vielä vuonna 2035 niitä arvioidaan olevan toiminnassa 80. Se merkitsee vielä kauan tarvetta huippuluokan kaatopaikkajyrille, joiden ansiosta kaatopaikkoja on turvallista käyttää. Potentiaali markkinassa on valtava.”
Samalla jätteen jalostaminen uusiomateriaaliksi tai hyödyntäminen polttoaineena kasvaa myös Ranskassa. Se merkitsee kasvavaa kysyntää tehokkaille ja monipuolisille Tana Shark -repijöille.
Pienet yritykset tarvitsevat monipuolisen repijän
Tana Francella on kaksi selkeää asiakassegmenttiä: tavallisesti perheomisteiset, pienet- ja keskikokoiset yhtiöt sekä usein pörssiin listatut, monipuolisesti jätehuollossa operoivat suuryritykset. Yrityksissä on eroja, mutta yhdistävänä tekijänä niille on TANAn repijöistä ja jyristä saatava hyöty.
”Pienet yritykset saattavat esikäsitellä suuremmalle kiertotalousalan yritykselle esimerkiksi patjoja tai auton renkaita. Nämä yritykset tarvitsevat käyttöönsä monikäyttöisen, taloudellisen ja ennen kaikkea luotettavan repijän.”
Tana Shark -repijät ovat palvelleet kohderyhmää hyvin. Etenkin Tana Shark 440 -sarjan poikkeuksellisen hyvä liikuteltavuus yhdistettynä kykyyn repiä lähes mitä vain materiaalia on haluttua valuuttaa. Cottenie uskoo myynnin pk-yritysten segmentissä vain kiihtyvän uuden TANA Shark 220DT:n myötä.
”Se on vahva ja monipuolinen repijä. Koska se on hieman yksinkertaisempi kuin isommat TANA Shark -repijät, se tarjoaa mahdollisuuden pienemmällekin yritykselle investoida laaturepijään, jonka ominaisuudet riittävät monen asiakkaan tarpeisiin mainiosti.”
Paras laite tarvitsee parhaan rahoitusmallin
Tana Francella on kaksi tavoitetta: vahvistaa palvelua repijöitä suosivassa yrityssegmentissä sekä saada ensin jalkaa suurten jätehuoltoalan yritysten ovenväliin ja sitä myötä pitempiä palvelusopimuksia.
Kun esimerkiksi kaatopaikkajyrä toimii luotettavasti, on saman yrityksen helpompi investoida muissa toiminnoissaan Tanan repijöihin, Cottenie antaa esimerkin.
”Menestyminen vaatii työtä sekä hyvää ja luotettavaa palvelua, mutta kun työnsä tekee hyvin, ahkeruus lopulta palkitaan. Kun ranskalaisessa suuressa firmassa ollaan yhteen brändiin tyytyväisiä, siinä myös pysytään.”
Ranskassa suurin osa raskaista investointihyödykkeistä hankitaan yritykselle omaksi – etenkin silloin, kun niiden käyttöikä Tanan repijöiden ja jyrien tapaan on pitkä ja jälleenmyyntiarvo kohdallaan. Mitä helpompaa rahoitusta on järjestää, sitä helpommin syntyvät kaupat, Cottenie sanoo.
”Toimimme yhteistyössä yksityispankin kanssa. Verrattuna suuriin rahoituslaitoksiin etuna on pankkimme erikoistuminen raskaiden työkoneiden rahoittamiseen, jolloin kykenemme miettimään asiakkaan tilanteeseen parhaan rahoitusmallin.”